التسويق العكسي هل سمعت عن هذا المصطلح من قبل؟
ربما سمعت بشكل أو بآخر عن علم النفس العكسي، عندما تجعل شخصًا يُقدم على فعلٍ ما عن طريق إخباره بعكس ما هو مفضل بالنسبة له أو عكس ما اعتاد عليه.
لكن هل فكرت من قبل في أن تلك الطريقة من الممكن أن تصلح في التسويق؟. 
في الواقع هناك بالفعل طريقة تسويقية مبنية على نفس الفكرة، وهي طريقة “التسويق العكسي”. نتناول معكم بالتفصيل خلال السطور القادمة مفهوم تلك الطريقة التسويقية وكيفية استخدامها في عملك بطريقة ناجحة؟ وهل تستطيع بالفعل أن تجذب الجمهور بطريقة غير مباشرة أو ربما بطريقة مُنفرة؟
دعونا نكتشف معًا كل ذلك مع دعم المعلومات بالأمثلة من بعض الشركات الكُبرى، فلنتابع…
أولًا: ما هو مفهوم التسويق العكسي؟
التسويق العكسي ببساطة، هو أي استراتيجية تسويقية تشجع المستهلكين على البحث عن شركة أو منتج بمفردهم، بدلاً من محاولات البيع المباشرة للمستهلكين. تقوم الشركات بذلك من خلال عدة طرق مختلفة، ولكن الطريقة الأكثر شيوعًا هي توفير معلومات قيمة للمستهلكين تجعلهم يتعرفون على العلامة ويقبلون على الشراء منها دون مطالبتهم بشراء أي شيء! الفكرة هنا ليست ملاحقة العميل، ولكن إثارة اهتمامه بما تبيعه بشكل طبيعي دون محاولة فرض البيع.
فهو على عكس طرق التسويق التقليدية التي تعمل من خلالها العلامات التجارية المختلفة بالعثور بكل الطرق على الجمهور المستهدف ثم تعمل جاهدة على إقناعه بأن منتجاتهم أو خدماتهم لا تلبي متطلباتهم فحسب، بل أنها أيضًا أفضل من منافسيهم.
ويُعد بناء القيمة هو المفهوم الرئيسي للتسويق العكسي. لذلك يعرف أيضًا بـ “تسويق القيمة“، فالشيء الأساسي الذي يجب عليك عمله هو أن تكون دقيقًا وتظهر فوائد منتجك أو خدمتك بشكل مثير للفضول والرغبة، مما يسمح للجمهور أن يكتشفوا بأنفسهم أنهم بحاجة إلى ما تقدمه.
السر وراء نجاح هذا النوع من التسويق!
يعتمد هذا النوع من التسويق على حقيقة أنه لا أحد يحب أن يُملى عليه ماذا يفعل أو يتم توجيهه بشكل مباشر نحو شيء ما على أنه الأفضل بالنسبة له. فالإعلانات التي تخبر المستهلكين أنهم سوف يصابون بالبقع السوداء إذا لم يستخدموا المرطب الرائع الذي ينتجوه أو أنهم قد يتعرضوا للحوادث الخطيرة إذا لم يستخدموا أدوات معينة في سياراتهم، هي في الواقع إعلانات مخيفة بشكل كبير للكثيرين.
في التسويق العكسي، تبتعد العلامات عن هذا النوع من الدفع المباشر على الشراء أو ما يُسمى مجازًا بـ “استراتيجية التهديد” وبالتالي تضرب على وتر حساس مع المستهلكين المستهدفين وتجعلهم يشعرون بالولاء والانتماء لعلامتها دون غيرها كذلك تثير بداخلهم حس الفضول والرغبة في التجربة.
ثانيًا: كيف يعمل التسويق العكسي؟ 
لكي تتمكن من وضع التسويق العكسي موضع التنفيذ تحتاج إلى جذب انتباه العملاء من أجل العمل على تطوير علاقتك معهم ومن أكثر الطرق فعالية لتحقيق هذا الهدف هو إنشاء محتوى مصمم خصيصًا لجمهورك المثالي، عبر موضوعات تقدم له خدمات حقيقية تساعده على تحقيق أهدافه أو عمل أشياء تخدم المجتمع والبيئة.
عن طريق تلك الاستراتيجية الغير مباشرة، فأنت تعمل على زيادة وعي هؤلاء الأشخاص شيئًا فشيئًا بمزايا ما تبيعه وتوقظ شعورًا بالمعاملة بالمثل. بمعنى آخر دع العميل يشعر بالامتنان لما حصل عليه وبالتالي يكون مستعد لرد الجميل!.
قد تتساءل الآن وماذا يجعلني أفعل ذلك؟ أو ما هو وجه الإفادة التي ستعود على علامتي أو تجارتي إذا استخدمت هذا النوع من التسويق دون غيره من أساليب التسويق العادية؟ وهل لا ينطوي تحت هذا الأمر القليل من المخاطرة؟ حسنًا هذا ما سوف نوضحه في النقاط التالية. 
3 فوائد رئيسية للتسويق العكسي أهمها تعزيز الانتماء لـ علامتك التجارية
لا يسمح لك التسويق العكسي بإنشاء علاقات أعمق مع عملائك فحسب ، بل إنه يحسن أيضًا صورة علامتك التجارية. نتعرف معكم على أهم فوائد التسويق العكسي التي جعلت العديد من العلامات تفضله عن غيره:
1- تعزيز علامتك التجارية
ربما تتذكر الآن ماركة أو أثنين ممن شاركوا في إعلانات لا تدعو مباشرة إلى التسويق لمنتجاتها، بل ربما لا تُذكر منتجاتها نهائيًا في الحملة، إذ تعمل فقط على عرض أهدافها وما تؤمن به من قيم؛ كمشاركة العلامة على سبيل المثال في حملات لدعم المواد الصديقة للبيئة والتي تعطي انطباع بالتبعية أنها تستخدمها في منتجاتها.
وواحدة من أهم التأثيرات التي سوف تنتج عن ذلك هو زيادة وصول علامتك التجارية. إما لأنك ستضع منتجاتك في مكان يمكن العثور عليها فيه، أو لأن الأشخاص سوف يقومون بمشاركة تلك الحملات مع الأصدقاء والأهل لأنها تقدم لهم محتوى ما مفيد أو رسالة مؤثرة أو عاطفية.
تعمل تلك الطريقة على تعزيز وجود العلامات التجارية بشكل كبير وظهورهم بالنسبة للكثيرين كقادة في المجال، مما يجعلهم يقبلون على شراء ما يقدموه من خدمات أو منتجات لأن ذلك يدعم بداخلهم إحساس بأنهم يخدمون المجتمع ككل وفي نفس الوقت يحصلون على ما يريدونه.
2- تحسين العلاقة بينك وبين العملاء
عند نشر استراتيجيتك التي تقوم على التسويق العكسي لن ينظر إلى شركتك على أنها تسعى للبيع فقط، ولكنها تقدم محتوى قيم يقدم إفادة حقيقية للأفراد وللمجتمع ككل. مما يجعلك تحظى بعلاقة وثيقة مع المستهلك الذي يثق بك ويدرك أنك تحاول مساعدته في حل مشاكله.
سوف يساهم ذلك بشكل كبير ليس فقط في تحسين العلاقة بين علامتك والعملاء ولكنه يعمل على الاحتفاظ بالعملاء وزيادة القيمة الدائمة.
3- الابتعاد عن استراتيجيات الضغط
الهدف الأساسي من التسويق العكسي هو عدم فرض عمليات البيع، حيث لا يشعر المستهلك بالضغوط المعتادة المتواجدة في الإعلانات والحملات التسويقية التقليدية. ومن هنا تأتي فائدة من أهم فوائد التسويق العكسي وهي الابتعاد عن استراتيجيات التسويق القسري أو الإجباري التي تركز عليها جميع أنواع التسويق الأخرى عن طريق عرض المنتجات والخدمات في أفضل صورة ممكنة تجعل العميل يشعر باحتياجه الشديد لها وتفضيله للشراء من العلامة دونًا عن غيرها.
ولكن في التسويق العكسي تكون النغمة التسويقية ودودة للغاية تركز على إثراء حياة العملاء وتعليمهم كيفية تحقيق أعلى استفادة من المنتجات التي لديهم بالفعل أو عدم التحدث المباشر عن المنتج أو الخدمة من الأساس وعرض معلومات أخرى هامة ثم تضمين إيمان العلامة وتصديقها على تلك المعلومات التي تثري حياة العميل بشكل أو بآخر.
ولإعطائك فكرة أكثر واقعية عما نتحدث عنه دعنا نذكر سريعًا أهم الحملات العالمية التي استخدمت هذا النوع من التسويق. 
1- الحملة الأكثر إثارة للجدل “لا تشتري هذا الجاكت” – Patagonia-
واحدة من الأمثلة الشهيرة للتسويق العكسي الناجح هي حملة شركة Patagonia التي أطلقتها يوم الجمعة البيضاء عام 2011 وكانت بعنوان لا تشتري هذا الجاكت!
طلب هذا الإعلان من العملاء المستهدفين التفكير مرتين قبل أي عملية شرائية يقومون بها وشجعهم على التخلص من النزعات الاستهلاكية الغير محسوبة أو الغير هامة. وفسرت ذلك بأن كل قطعة ملابس جديدة يتم صنعها ينبعث منها غازات مضرة تزيد من خطر الاحتباس الحراري كما قد تؤدي إلى الرغبة في شراء قطعة أخرى مُكملة مما يزيد من شره الشراء الغير مفيد.
لم تخبر باتاغونيا المشترين بأي حال من الأحوال بالامتناع عن شراء منتجاتها؛ بل صورت تلك الحملة الذكية الشركة على أنها مسؤولة بيئيًا وتتبنى الاستدامة ضمن أهدافها.
أدت حملة “لا تشتري هذه السترة” إلى زيادة مبيعات باتاغونيا بنسبة 40٪ خلال العامين التاليين للحملة. وقد أحدثت جدلًا كبيرًا للغاية فقد كان اعلانًا استفزازيًا بشكل كبير ففي النهاية هي شركة ملابس وهدفها في النهاية هو كسب المال من بيع الملابس! فكيف تطلب من عملائها عدم شراء منتجاتها؟.
أدى ذلك الجدل إلى حدوث نوعان من ردود الفعل:
- الرفض التام (من غير العملاء) لهذا الإعلان معتقدين أنه نفاق تام.
- الالتزام الكبير (من العملاء المخلصين والمحتملين) لأن الرسالة كانت متوافقة مع قيم الشركة وتفكير عملائها.
لذلك انتبه جيدًا 
إذا كنت شركة جديدة أو تقدم منتجًا أو خدمة جديدة، يُنصح بالابتعاد عن التسويق العكسي! أظهرت الإحصائيات أن العلامات التجارية الراسخة فقط هي من كانت قادرة على تحقيق أقصى استفادة من التسويق العكسي وحدث ذلك بشكل أكبر مع المنتجات التي كانت شائعة ولها جمهورها بالفعل.
2- أنتِ أجمل مما تعتقدين “Dove
ادة ما تروج العلامات التجارية الكُبرى في مجال العناية بالبشرة أو الشعر عن طريق التركيز على العيوب وكيفية علاجها للظهور في أجمل شكل بمظهر عارضات الأزياء أو الفنانات. يتم دفع النساء بشكل مستمر بالتأكيد على أن جمالهن ليس مكتملًا ربما يعيبه بعض الهالات السوداء أو الخطوط التي تظهر نتيجة لعوامل البيئة وكبر العمر وغيرها.
أما دوف Dove فقدمت فكرة مبتكرة تمامًا، ركزت فيها على الجمال الطبيعي للنساء وشجعتهم بطريقة ودودة للغاية للاحتفاء بجمالهن الطبيعي كما هو ووجهت لهن رسالة رائعة في النهاية ” أنتَ أجمل بكثير مما تظنين”. يمكنك مشاهدة الحملة بالكامل في الفيديو أعلاه.
كل ما سبق يأخذنا بالتبعية إلى التساؤل عن…
كيفية استخدام التسويق العكسي بشكل ناجح مع علامتك؟
-
قيم عملك جيدًا
لا يجب عليك المغامرة غير المحسوبة فقبل البدء في هذا النوع من التسويق يجب أن تتعرف جيدًا على البيئة التسويقية التي تتواجد بداخلها، قم بإجراء تقييم داخلي واسع وكذلك بحث خارجي لمعرفة كيفية نظر الجمهور إلى شركتك أو ما تقدمه من منتجات وخدمات.
من المهم أيضًا معرفة آلام وأحلام جمهورك المستهدف عبر فتح قنوات اتصال دائمة وفعالة؛ سوف تمكنك تلك الطريقة من الوقوف بواقعية على ما الذي ينجح وما الذي يمكن تحسينه قليلًا للوصول إلى النتائج المطلوبة.
وكما هو الحال مع أي استراتيجية تسويق رقمي أخرى، تحتاج إلى تحديد أهداف واضحة لكي تتمكن بعد ذلك من تقييم نتائجك بطريقة عملية.
-
اعرف جمهورك المستهدف جيدًا
حتى تتمكن من تلبية رغبات جمهورك وتقديم حلول واقعية للمشاكل التي تواجههم عبر التسويق العكسي، يجب عليك أولًا أن تتعرف بعمق على جمهورك المستهدف. فلكي تكون ناجحًا في التسويق العكسي، من الضروري أن يوفر منتجك أو خدمتك قيمة فعلية ويحقق الرضا للمشتري.
-
ابتعد عن الإلحاح واطلب الإذن للتواصل
تقوم فكرة التسويق العكسي في الأساس على عدم الإلحاح والابتعاد عن كل الوسائل التي يقوم على أساس الأنواع الأخرى من التسويق العكسي. لذلك عليك طلب الإذن من جمهورك في كل إجراء تسويقي تتخذه على سبيل المثال: أطلب الإذن بتسجيله في قائمة البريد الإلكتروني ووفر له الطرق السهلة إذا أراد إلغاء الاشتراك. كذلك اجعل كل اعلاناتك على المنصات الاجتماعية المختلفة مثل فيس بوك أو يوتيوب إعلانات قابلة للتخطي.
-
تحسين محركات البحث
عليك الحرص على تحسين محركات البحث الخاصة بك بشكل جيد جدًا في هذا النوع من التسويق، وذلك لكي تتمكن من الظهور في الصفحات الأولى للعميل دون الحاجة إلى عمل إعلانات حتى لا يشعر العميل بأي نوع من أنواع الضغط أن تظهر له بشكل طبيعي عندما يبحث عن ما يريده وبالتالي سوف يعزز ذلك من حركة المرور العضوية إلى موقعك أو مدونتك.
في النهاية: افعل ولا تفعل عند استخدام التسويق العكسي!
- قدم حلولًا للمشاكل التي تواجه عملائك واجعلهم ينظرون إليك كخبير موثوق فيه يقدم لهم معلومات قيمة.
- لا تستخدم أبدًا طريقة الضغط في التسويق كعمل حملات إعلانية كبيرة وشد الانتباه عن طريق التواجد في كل مكان بشكل مبالغ فيه يجعل العملاء يشعرون بأنهم مطاردون.
- قدم المساعدة الدائمة لجمهورك المستهدف من أجل فهم منتجاتك بشكل أكبر وأعمل معهم بشكل مستمر على الوصول إلى أقصى استفادة مما أعلنت عنه لهم ووعدت به.
- شراء العملاء المحتملين وتوقعات البريد العشوائي من خلال الإعلانات.
- لا تتغاضى عن استفسارات واسئلة العملاء واستخدم أدوات الردود السريعة التي تجعل تجربة العميل أكثر سلاسة وسهولة.
- تقديم عروض ضخمة وبراقة وعدم الوفاء بها.
- تقديم المنتجات أو العينات التي تتيح تجربة المنتج أو الخدمة بشكل مجاني.
- تقديم خدمات وعروض ليست ذات قيمة حقيقية.
أحدث التعليقات